Durante años, el crecimiento en canales propios se midió en volumen. Más envíos significaban más oportunidades de venta. En Laika, esa lógica había escalado a millones de impactos mensuales entre Email, SMS y Push Notifications.
Pero cuando el alcance ya está resuelto, el diferencial deja de ser cuánto se envía. Pasa a ser qué tan eficiente es cada contacto.
Junto a Winclap, Laika decidió transformar su estrategia de Owned Media para sostener el crecimiento sin aumentar la presión sobre sus usuarios.
Contexto
Laika es una de las principales marcas de retail para mascotas en Colombia. Nació como e-commerce y luego expandió su operación a tiendas físicas en todo el país, consolidando una base de usuarios activa y recurrente.
Owned Media cumple un rol central en su estrategia comercial. Cada mes, la marca ejecuta campañas estacionales, promociones por categoría y dinámicas always-on, alcanzando millones de envíos.
Con el crecimiento sostenido de la base y una dinámica promocional intensa, comenzaron a aparecer señales claras: rendimientos decrecientes en conversión y mayor sensibilidad a la frecuencia y el timing.
El alcance estaba garantizado.
La eficiencia necesitaba evolucionar.
El desafío
El mandato interno era claro: seguir impactando a toda la base. El reto era hacerlo mejor. ¿Cómo sostener volumen sin saturar? ¿Cómo mejorar la conversión sin aumentar la presión comercial? ¿Cómo pasar de envíos masivos a decisiones basadas en comportamiento real? La transformación no consistía en enviar menos por enviar menos. Consistía en redefinir el criterio detrás de cada impacto.
La transformación
De volumen masivo a decisiones basadas en comportamiento
Winclap activó una evolución en la lógica de decisión de Owned Media, priorizando comportamiento real por sobre calendario comercial.
La estrategia se estructuró en tres ejes:
1. Control inteligente de presión y frecuencia
Se implementaron reglas más estrictas de exclusión. Usuarios recientemente convertidos o con baja probabilidad de respuesta dejaron de recibir impactos innecesarios.
2. Segmentación por lifecycle y valor
Nuevos usuarios, clientes recurrentes y miembros comenzaron a recibir propuestas diferenciadas según su etapa, historial y sensibilidad a promociones.
3. Iteración continua basada en datos reales
Cada campaña fue optimizada según desempeño. Timing, categoría y tipo de incentivo se ajustaron en función de la respuesta efectiva del usuario.
Owned Media dejó de operar como un canal de envíos masivos.
Pasó a convertirse en una palanca estratégica de activación y eficiencia.
El impacto
Más eficiencia por contacto.
La transformación no redujo la actividad comercial.
La volvió más eficiente.
Los resultados lo reflejan:
- +42% de mejora en Conversion Rate en usuarios retenidos.
- +85% de mejora en Conversion Rate en SMS.
- +36% de uplift en Email con estabilidad sostenida.
- -34% de envíos Push, alcanzando récord de conversión.
En paralelo, Laika sostuvo el crecimiento en conversiones año contra año, tanto en tienda física como en online.
La optimización permitió reducir impactos innecesarios, mejorar la calidad de cada contacto y proteger la relación con la base en un entorno de alta presión comercial.
Conclusión
Redefiniendo el rol de Owned Media
A través de esta colaboración, Laika y Winclap transformaron el rol de Owned Media dentro del negocio.
De canal táctico de comunicación masiva, pasó a ser un motor estratégico de crecimiento basado en relevancia, timing y comportamiento.
El resultado no fue simplemente un mejor Conversion Rate.
Fue una nueva forma de decidir.
