O desafio: reconectar receitas e retornos
Após um período de rápido crescimento inicial, a Avenue enfrentou desafios estruturais que limitaram sua capacidade de escalar de forma lucrativa. Apesar de uma forte posição no mercado de investimentos transfronteiriços, o desalinhamento entre os esforços de aquisição de clientes e os resultados financeiros passou a pressionar as projeções de receita para 2025.
“Tivemos um crescimento explosivo nos primeiros anos de nossa operação. À medida que amadurecemos, entendemos que o crescimento espontâneo e desorganizado desde o início, além de trazer resultados, também criou desafios operacionais significativos e perda de energia em várias frentes de trabalho.”
— Roberto Lee, CEO da Avenue Securities
Os principais problemas incluíram:
- Desalinhamento na aquisição de clientes: Havia potencial para alinhar melhor as estratégias de marketing em canais pagos, próprios e ganhos para atrair clientes de maior valor e aprimorar a economia da unidade.
- Dinâmica CAC/LTV desfavorável: Os custos de aquisição excederam o valor da vida útil do cliente, limitando a lucratividade e a escalabilidade.
- Baixa retenção e reativação: O engajamento e os ativos sob custódia (AUC) estagnaram, reduzindo a contribuição vitalícia do cliente.
- Fragmentação operacional e técnica: Apesar do acesso às plataformas de tecnologia de marketing e aos abundantes recursos de dados, a Avenue teve a oportunidade de aprimorar a integração do sistema, aproveitar as ferramentas existentes de forma mais eficaz, ativar estrategicamente os insights dos clientes e otimizar os processos manuais para maior eficiência.
A Avenue reconheceu a necessidade de reverter sua estratégia de crescimento e a importância de transformar a lógica financeira e a execução de marketing em um modelo operacional unificado.
Reformulando o crescimento: por que uma perspectiva externa era essencial
Inicialmente, a liderança da Avenue hesitou em envolver um consultor externo em tal capacidade essencial.
“Minha primeira impressão sobre trabalhar com um parceiro externo como a Winclap não pareceu natural”, admite Lee. Surgiram questões importantes: Essa atividade é muito central para ser terceirizada? Os dados e a inteligência que geramos são fundamentais demais para serem compartilhados com um parceiro externo?”
No entanto, vários fatores levaram a Avenue a avançar com a Winclap:
- Profundo conhecimento em marketing de crescimento e monetização de clientes, incluindo otimização de CAC/LTV e gerenciamento do ciclo de vida.
- Análise independente e imparcial, baseado em benchmarks externos e livre de suposições internas.
- metodologia estruturada, alinhando as metas de negócios com a execução operacional por meio de um processo rigoroso de diagnóstico e planejamento.
- Agilidade de execução, permitindo testes rápidos de hipóteses e iterações que aceleram o aprendizado e o impacto.
- Proficiência técnica, dando suporte à modelagem aprimorada de atribuição, análise comportamental e integração com a Martech.
- Colaboração interfuncional, unindo marketing, análise e finanças para garantir a coesão em toda a empresa.
Apesar da hesitação inicial, uma vez que a liderança sênior da Avenue se comprometeu com a parceria, eles se tornaram aliados ativos, mobilizando-se rapidamente, defendendo mudanças culturais e removendo obstáculos organizacionais. Seu alinhamento e determinação capacitaram a Winclap a executar rapidamente e oferecer um impacto mensurável.
Construindo a ponte: alinhando a disciplina financeira e a execução do crescimento
Winclap liderou um plano de transformação baseado na disciplina financeira, visão comportamental e desempenho de marketing. O engajamento foi estruturado em duas fases:
1. Fase de diagnóstico
A avaliação inicial mapeou a arquitetura de crescimento da Avenue em aquisição, marca, retenção, tecnologia e modelagem, e identificou lacunas críticas de capacidade e oportunidades de aceleração. Aproveitando o QGM (Modelo de Crescimento Quantitativo) proprietário da Winclap, foram estabelecidos KPIs claros, alocações de recursos e prioridades estratégicas baseadas na lógica financeira.
2. Execução estratégica
Um roteiro de crescimento baseado em dados foi desenvolvido para vincular diretamente os insumos de marketing aos resultados financeiros. Os principais componentes incluem:
- Modelagem de LTV aprimorada: O valor da vida útil foi recalibrado com base no comportamento do cliente e nos padrões de monetização.
- Análise granular de CAC: Os custos de aquisição de clientes além da mídia paga foram alocados no nível do canal para identificar ineficiências e melhorar o ROI.
- Modelo de crescimento quantitativo (QGM): Essa estrutura de previsão e medição conectou todas as iniciativas de aquisição, retenção e monetização em um único modelo financeiro, que se tornou a base para o planejamento de cenários de 2025.
A Winclap trabalhou lado a lado com as equipes da Avenue em quatro pilares principais de execução:
- Aquisição de clientes: Melhorou a eficiência da campanha ao aprimorar as ferramentas de atribuição (AppsFlyer, GA4) e segmentar segmentos de clientes de maior LTV.
- Retenção e engajamento: Lançou mais de 40 jornadas automatizadas de CRM, melhorando a personalização, a reativação e o uso do produto.
- Desempenho da marca: Mudou do marketing de desempenho de curto prazo para uma abordagem de funil completo que equilibrou a conscientização com a conversão dentro das metas de ROI/ROAS.
- Integração de dados e Martech: dados unificados de clientes em todas as plataformas, melhor rastreamento de eventos e jornadas otimizadas com insights comportamentais precisos
A abordagem colaborativa da Winclap garantiu que as recomendações estratégicas fossem traduzidas em ações operacionais, alinhando departamentos e vinculando a execução aos resultados financeiros.
Resultados: crescimento financeiramente disciplinado em grande escala
A transformação gerou melhorias mensuráveis na eficiência do marketing, no valor para o cliente e no alinhamento organizacional.
”Felizmente, testamos o trabalho com o Winclap e os resultados foram tremendamente incríveis”, enfatiza Lee. “Olhando para trás, não poderíamos ter construído essas capacidades internamente devido à experiência, ao DNA e ao conhecimento técnico envolvidos..”
Os principais resultados incluíram:
- +30% de aumento no LTV de clientes ativados
- Melhoria de 100% na relação LTV/CAC em 6 meses
- +20% de aumento na entrada líquida de coortes de clientes anteriores
- Um modelo operacional de crescimento totalmente integrado, equipes financeiras, de marketing, de produto, de TI, de dados e comerciais.
- Capacidades avançadas de Martech possibilite uma melhor segmentação, segmentação e mensuração.
Além das métricas de desempenho, a iniciativa reformulou a forma como a Avenue abordou o crescimento interno:
”A Winclap nos deu uma visão muito analítica da construção de estratégias de crescimento”, explica Lee.” O impacto superou nossas expectativas e gerou uma cultura de trabalho interna mais focada em entender profundamente os comportamentos de nossos clientes, o que os faz felizes e onde eles veem mais valor em nosso trabalho.”
Próximas etapas: sustentar a criação de valor por meio de finanças centradas no cliente
A parceria estabeleceu uma base para a criação de valor a longo prazo.
“No futuro, à medida que a proposta de valor da Avenue se tornar mais clara para o público em geral e à medida que os brasileiros compreenderem cada vez mais a importância de diversificar seus ativos fora do Brasil, investiremos mais no fortalecimento das capacidades de relacionamento com os clientes”, projeta Lee. “Não apenas na fase de aquisição, mas em toda a jornada de relacionamento que temos com cada um de nossos investidores.”
O foco agora se volta para aprofundar os relacionamentos e adaptar o portfólio de produtos às crescentes necessidades dos clientes:
“Isso exige uma compreensão profunda de nossos clientes: onde eles veem valor, onde podemos melhorar, qual será o futuro de seu relacionamento conosco, como interagir mais com diferentes tipos de produtos e quais produtos precisamos lançar”, conclui.
Ao institucionalizar a ligação entre a execução de marketing e o desempenho financeiro, a Avenue está posicionada para escalar de forma sustentável, adaptar-se estrategicamente e gerar valor a longo prazo em toda a sua base de clientes.
